Was ist eine Buyer Persona?

Eine Persona ist eine erfundene Person, die deinen idealen Kunden repräsentiert. Sie basiert auf echten Daten deiner Kunden und Interessenten, Recherche und Marktforschung.

Natürlich sind Angaben wie Geschlecht, Alter, Beruf und Familienstand interessant. Noch wichtiger ist aber das Verhalten. Eine Buyer Persona repräsentiert auch Wünsche und Ziele, Bedürfnisse und Einwände.

So bekommst du Einblicke in die Gefühlswelt deiner Kunden, kannst besser nachvollziehen wie sie Entscheidungen treffen.

Eine Persona beschreibt, wie deine Kunden denken, warum und wie sie etwas kaufen.

Warum du eine Buyer Persona brauchst

Um effektiv kommunizieren zu können, musst du wissen, mit wem du kommunizierst. Denn Kommunikation richtet sich zu einem großen Teil nach dem Empfänger.

Mit deinem Chef, der etwas steif ist und wenig Spaß versteht, gehst du schließlich anders um, als mit deinem besten Freund oder deiner besten Freundin.

Mit der richtigen Buyer Persona kannst du deine Kunden und Interessenten besser ansprechen.

Du kannst dein gesamtes Marketing für sie optimieren. Von der Strategie bis hin zum einzelnen Facebook-Post.

Du weißt, wie du mit ihnen kommunizieren solltest und wie besser nicht. Du weißt, wie du sie begeistern kannst.

Besonders im Inbound Marketing sind Personas wichtig:
Nur wenn du weißt, wie du deinen idealen Kunden begeistern kannst, schaffst du es, ihn „zu dir zu ziehen“. Ihn von dir zu überzeugen.

Du kannst Content zaubern, der genau auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zugeschnitten ist.

Und gleichzeitig weißt du, wo du deine potenziellen Kunden erreichen kannst, um ihnen den (für sie optimalen) Content zu präsentieren.

Ich habe dir hier die Vorteile einer Buyer Persona zusammengefasst:

• Besseres Verständnis für deine Kunden
• Zielgerichtetere Ansprache
• Einblicke in das Kaufverhalten
• Verbesserte Kommunikation
• Relevanter Content
• Gemeinsames Verständnis von Marketing und Vertrieb
• Höhere Conversion-Rates

Wie erstellst du eine Buyer Persona?

Du weißt nun, dass es dir viele Vorteile bringt mit Buyer Personas zu arbeiten. Das willst du jetzt auch.

Wie also erstellst du nun deine erste Persona?

Ich habe dir hier einige Punkte zusammengestellt, über die du dabei nachdenken solltest.

• Alter
• Job und Einkommen
• Nutzung von Media und Technik
• Lebensstil, Lebenshaltung
• Familie und persönliches Umfeld
• Lebensziel
• (Charakter-)Eigenschaften
• Wünsche und Bedürfnisse
• Probleme, Paint Points
• Ansprüche an dein Produkt, deine Lösung
• Einflüsse auf die Kaufentscheidung

Damit du deine Persona möglichst schnell und einfach erstellen kannst, habe ich dir eine kleine Vorlage gebastelt. Das Buyer Persona-Worksheet für dich zum downloaden:

Um deine Persona zu erstellen, gehst du schrittweise vor:

1. Beantworte die Fragen zuerst aus dem Bauch heraus – denn in der Regel hast du ein gutes Gefühl für deine Kunden.
2. Im zweiten Schritt versuchst du deine Antworten zu hinterlegen – nutze dazu Interviews, Befragungen, Studien und sonstige Daten, die du so findest.

Befrage möglichst auch deine Zielgruppe direkt:

• Starte eine Umfrage auf Facebook.
• Platziere eine Befragung auf deiner Webseite.
• Besuche Messen und Kongresse und frage dort potenzielle Kunden direkt.
• Du kannst auch in eine größere Umfrage mit einem Marktforschungsinstitut investieren.

Frage auch Kollegen und Branchenexperten zu ihren Erfahrungen. Oder die Mitarbeiter aus dem Costumer-Service. Interessante Einblicke entstehen aus dem dort eingegangenen Feedback.

Wenn du nun alle Daten zusammen getragen hast, kannst du dir auch ein Bild aussuchen, welches deine Persona repräsentiert. Das kann dir helfen, dir deine Persona noch besser als „reales“ Gegenüber vorzustellen.

Ist deine Persona fertig, druckst du sie dir am besten aus. Lege sie auf deinen Schreibtisch oder klebe sie an eine Wand, die du gut im Blick hast.

Führe dir deine Persona immer wieder vor Augen. Denke immer an sie – bei jedem Artikel, jeden Post, den du schreibst.

Du solltest deine Personas übrigens regelmäßig aktualisieren. Gehe dafür die Fragen einfach in regelmäßigen Abständen wieder durch. Denn der Markt kann sich verändern, genauso wie Menschen auch.

Fazit

Du hast deine Buyer Persona erstellt? Herzlichen Glückwunsch! Du bist einen Schritt näher am Status des Marketing Wizard of Awesomeness!

Buyer Personas helfen dir, deine gesamte Kommunikation langfristig auf deine Kunden anzupassen. So zauberst du den richtigen Content für die richtigen Leute.

Dabei ist die Erstellung einer Buyer Persona gar nicht so kompliziert, wenn du dir über die richtigen Dinge Gedanken machst bzw. gleich ein fertiges Worksheet nutzt. Wie beispielsweise dieses hier: