Wenn du nicht gerade das erste Mal auf diesem Blog bist, dann bist du hier vielleicht schon das eine oder andere Mal über den Begriff Inbound Marketing gestolpert.
Inbound Marketing ist meine Lieblings-Marketingstrategie! Die nutze ich nicht nur mit Vorliebe in meinem Job als Marketingverantwortliche, sondern habe darüber auch meine Masterarbeit geschrieben.
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Falls du mit dem Begriff noch nicht so viel anfangen kannst: Das ist eine ganzheitliche Marketingstrategie, die für Kunden häufig super angenehm ist, weil sie nicht aufdringlich ist, sondern die Interessenten auf natürliche Art und Weise zum Unternehmen zieht. Und zwar mit hilfreichen Inhalten.
Das ist allerdings die Super-Kurzfassung. Hier erfährst du im Detail, wie die Strategie funktioniert. Aber zurürck zum Thema…
Weil ich Inbound Marketing so großartig finde, möchte ich dir heute einen Überblick die 5 Zutaten geben, aus denen die Strategie besteht.
Du kannst dir das ein bisschen wie ein Backrezept vorstellen. (Habe ich schon erwähnt, dass ich es liebe zu backen?) Denn bei einem Backrezept wird aus vielen Einzelteilen ja auch ein leckeres Ganzes, richtig?
Ich rede hier also von den 5 strategischen Bestandteilen aus denen das Ganze besteht. An diesen Dingen kannst du dich orientieren, wenn du die Strategie selbst nutzen möchtest. Oder optimieren willst.
Offiziell heißen diese Dinge übrigens Säulen – auch wenn ich finde, dass „Zutaten“ der schönere Begriff ist, weil er eben an Essen erinnert 🙂
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Die 5 Säulen des Inbound Marketings
Lass mich dir also erklären, was es mit diesen 5 Säulen auf sich hat. Dafür sehen wir uns nochmal kurz an, wie Inbound Marketing definiert wird.
Britta Schlömer, die ein super umfangreiches Buch* darüber geschrieben hat, definiert die Strategie so:
„Inbound Marketing ist ein vollständiges und ganzheitliches Management-System mit einer innovativen Sicht auf Kunden (Buyer Personas), deren Kaufprozesse (Customer Journey) sowie auf den Akquisitionspfad des Vertriebs (Sales Funnel). Weitere zentrale Bestandteile sind die Inbound Software und der Content, der die notwendige Resonanz und Relevanz schafft, um eine Beziehung zu Interessenten und Kunden aufzubauen.“
In dieser Definition haben sich schon alle 5 Säulen versteckt:
Zusammen bilden diese Dinge also die fünf Säulen des Inbound Marketings. Je nachdem wie tief du schon im „Marketing-Game“ drin steckst, können dir die Begriffe jetzt ein wenig wie Fachchinesisch oder Buzzword-Bingo vorkommen. Aber es ist eigentlich nicht so kompliziert. Lass uns die Bestandteile mal genauer ansehen.
1. Buyer Persona
Die Buyer Persona ist ein idealtypisches Kundenprofil.
Es handelt sich dabei um eine Art Steckbrief, der auf der Basis von Tiefeninterviews mit aktuellen und ehemaligen Kunden, aber auch mit Nichtkunden, erstellt wird.
Deine Buyer Persona soll dir dabei helfen, die echten Motivationen, Barrieren und (Informations-)Bedürfnisse deiner Käufer herauszufinden – möglichst für jede Phase des Kaufprozesses.
Buyer Personas gehen dabei weit über die traditionelle Zielgruppensegmentierung hinaus. Die Steckbriefe enthalten dafür möglichst reale Namen und Profilbeschreibungen und geben einen tiefen Einblick in das Leben eines idealtypischen Kunden. Inklusive aller Motive, Wünsche, Einstellungen und Herausforderungen.
Eine Buyer Persona soll dir also dabei helfen, so richtig zu verstehen, wie deine Kunden ticken.
Um deine eigene Persona zu erstellen, kannst du übrigens diese praktische Vorlage nutzen.
Aber du willst nicht nur wissen, wie sie denken, sondern auch, wie sie sich verhalten. Womit wir zur zweiten Säule im Inbound Marketing kommen.
2. Customer Journey
Der Customer Journey ist die zweite Säule und beschreibt den (Kauf-)Prozess eines Kunden vom Bemerken eines Beschaffungsproblems bis hin zum Kauf bzw. zur Nutzung des Produktes.
Dieser Prozess wird genau analysiert und im Inbound Marketing in vier aufeinanderfolgende Abschnitte unterteilt:
- Awareness (Problembewusstsein),
- Consideration (Lösungssuche),
- Decision (Entscheidungsfindung) und
- Deployment (Nutzung / Folgekauf).
Hier ist es wichtig, dass du deine potenziellen Kunden im richtigen Moment ihres Kaufprozesses, am richtigen Ort und mit den richtigen Inhalten ansprichst.
Damit das klappt, sollen mit der Analyse der Customer Journey die typischen Informationspfade der Kunden aufgedeckt werden:
- Wo und wie beginnen sie die Suche nach Informationen?
- Wie und bei wem suchen sie nach Lösungsoptionen?
- Wen fragen sie um Rat?
- Wie läuft die Kaufentscheidung ab und wer ist daran beteiligt?
Nachdem du dir so einen Überblick über den Kaufprozess eines Kunden verschafft hast, kannst du diesen auch aktiv durch deine Inhalte unterstützen. Womit wir gleich zum nächsten Punkt kommen.
3. Sales Funnel
Der Sales Funnel, die dritte Säule im Inbound Marketing, beschreibt ebenfalls den Kaufprozess – im Gegensatz zum Customer jedoch nicht aus der Kunden-, sondern aus der Anbieterperspektive.
Dabei begleitet der Anbieter den Kunden auf dem Weg seiner Entscheidungsfindung und darüber hinaus. Es handelt sich also um einen Vermarktungsprozess.
Analog zum Customer Journey wird auch der Sales Funnel in vier Phasen unterteilt:
- Attraction (Anziehung schaffen),
- Connection (Verbindung schaffen),
- Engagement (Beziehung aufbauen) und
- Delight (Begeisterung halten).
Du solltest dir also überlegen, wie du deine potenziellen Kunden von einer Kaufphase in die Nächste bewegen kannst. Hinweis: Dafür brauchst du die passenden Inhalte.
Apropos Inhalte… Das bringt uns doch direkt zur nächsten Säule.
4. Content
Die vierte Säule, Content, wird im Inbound Marketing nicht nur zur Kommunikation genutzt, sondern auch ganz strategisch für die Kundenakquise eingesetzt. Du kannst dir deinen Content also wie einen Mitarbeiter vorstellen, der für dich arbeitet und Kunden an Land zieht 😉
Dein Content ist dabei die Botschaft, die du zum Kunden transportieren willst. Du willst ihm klar machen, was dein Business kann, warum es für ihn genau das Richtige ist, wie deine Angebote ihm konkret helfen, warum du besser als deine Konkurrenz bist, wie er mit deinen Produkten die besten Ergebnisse erzielt, und und und…
Gleichzeitig helfen dir deine Inhalte aber auch dabei, Autorität und Reichweite zu gewinnen. (Google liebt Content!)
Dabei solltest du möglichst nur guten und hilfreichen Content einsetzen, der auf die Buyer Personas zugeschnitten ist. Denn dann sind Interessenten auch bereit dafür zu zahlen – mit ihren Kontaktdaten, wenn sie im Gegenzug dafür hilfreiche Services oder Lead Magneten, wie beispielsweise Whitepaper oder Checklisten erhalten.
5. Software
Die fünfte Säule im Inbound Marketing ist Software. Obwohl Inbound Marketing nicht auf die Online-Welt begrenzt ist, kann es seine Vorteile dort so richtig ausspielen.
Eine der größten Stärken im Inbound Marketing ist die Automatisierung – denn sie bietet dir jede Menge Skalierungspotenzial. Deshalb kommst du um irgendeine Art von Software kaum drumherum.
Du brauchst also mindestens eine Lösung, die deine Lead Magneten automatisch versendet, deine so gewonnen Kontakte aufbewahret und mit der du jederzeit Mails an deine Interessenten versenden kannst.
Dafür gibt es umfängliche Lösungen, mit der alle Instrumente zentral gesteuert werden, wie beispielsweise HubSpot oder Chimpify. Es gibt jedoch auch kostengünstigere Einzelprogramme für Teilfunktionen, wie beispielsweise Mailchimp oder GetResponse*, mit denen das E-Mail-Marketing automatisiert werden kann.
Fazit
Wir haben also heute gelernt, dass Inbound Marketing grundsätzlich aus 5 Bestandteilen (aka Säulen) besteht: Der Buyer Persona, dem Customer Journey, dem Sales Funnel, deinem Content und deiner Software.
Wenn du dich an diesen Bestandteilen orientierst, kannst du die Strategie Stück für Stück aufbauen und von ihren Vorteilen profitieren.
Ach ja, und wenn du selbst mit Inbound Marketing starten willst, dann empfehle ich dir auch den Inbound Marketing Starter Guide. Darin erkläre ich dir auf 14 Seiten, wie du die Strategie aufsetzt und Stück für Stück dein Marketing optimierst. Der Guide erklärt dir auf einfache Weise, was du zu tun hast und gibt dir wertvolle Tipps zur Umsetzung.
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