Du brauchst eine E-Mail-Liste. Schluss. Aus. Ende. 

Ich weiß, E-Mail-Marketing ist teilweise umstritten. Werbemails liest doch keiner mehr, sagt man. E-Mail ist tot, sagt man.

Das Ding ist: Totgesagte leben länger. 

Und weiß du, was man auch über E-Mail-Marketing sagt? Das Geld steckt in der Liste.

So ziemlich all deine Reichweite kann dir jemand wegnehmen. Es braucht nur eine Änderung im Google Algorithmus oder bei Instagram. Und zack, weg sind deine Besucher.

Aber dein E-Mail-Verteiler ist deiner. Du kannst damit jederzeit direkten Kontakt zu deinen Interessenten aufnehmen. Und das ist Gold wert. Wortwörtlich.

Email has an ability many channels don’t: creating valuable, personal touches – at scale.

David Newman

Stell dir vor, du promotest deine Produkte. Vielleicht hast du ja gerade ein super Sonderangebot. Der Anteil deiner E-Mail-Abonennten, der etwas von dir kaufen wird, wird deutlich höher sein, als der Anteil deiner Social Media Follower. Glaub mir. Hab’s selbst getestet

Aber wie baust du effizient eine E-Mail-Liste auf? Oder noch wichtiger: Wie bringst du die richtigen Leute auf deine Liste? Ich meine die Leute, die zu deinen Fans werden, ein wirkliches Interesse an deinen Angeboten haben und gerne von dir kaufen.

Na mit Freebies (aka Lead Magneten) natürlich

Aber was ist das überhaupt?

* Affiliate Link: Kostet dich nichts, aber du unterstützt mich damit, weil ich eine kleine Provision bekomme und den Blog finanzieren kann. Danke!

Was ist ein Lead Magnet?

Freebies, kostenlose Downloads oder Content Upgrades: Im Kern beschreiben alle das gleiche. Etwas von einem gewissen Wert, dass dir hilft, deine E-Mail-Liste wachsen zu lassen. 

Und genau das beschreibt der Begriff „Lead Magnet“: Er zieht Leads (=Kontakte) an wie ein Magnet.

Ein Lead Magnet kann prinzipiell alles sein. Einzige Voraussetzung: Es muss so werthaltig sein, dass Leute bereit sind, dir im Gegenzug ihre Daten zu überlassen. 

Bei diesen Daten handelt es sich im Minimum um die E-Mail-Adresse, aber du kannst in deinen Download-Formularen durchaus auch mehr Daten abfragen. Wichtig: Das darf nur auf freiwilliger Basis passieren, die DSGVO schränkt hier die Verwendung von Pflichtfeldern stark ein.

5 Ideen für Lead Magneten

1. Checkliste
2. E-Mail-Kurs
3. E-Book, Guide, Anleitung
4. Vorlagen / Templates (z.B. für Excel, Word, Canva, etc.)
5. Printables (z.B. Planer)

Hier findest du noch mehr Ideen für super Lead Magneten.

Die Art deines Freebies richtet sich immer nach dem Inhalt bzw. nach dem Problem, das du damit lösen willst.

• Wenn du „nur“ Wissen vermitteln willst, sind E-Books und Guides super.
• Wenn du Wissen vermitteln willst, aber jemanden bei der Umsetzung mehr an die Hand nehmen möchtest, dann ist ein Workbook oder eine Anleitung gut.
• Wenn du umfangreiche Inhalte oder Abläufe vereinfachen bzw. zusammenfassen willst, kannst du gut mit Checklisten arbeiten.
• Wenn du Prozesse unterstützen oder einfacher machen willst, sind Vorlagen oder Templates gut, die Arbeit abnehmen.

Bei der großen Auswahl an verschiedenen Lead-Magnet-Arten solltest du aber eines bedenken: Du möchtest damit die richtigen Menschen anziehen. Also die, die sich für deine Inhalte oder deine Produkte interessieren.

Hier gilt: Lieber eine kleine Liste mit den richtigen Kontakten, als eine große Liste mit den falschen Kontakten!

Aber wie genau baust du eine Liste mit den richtigen Kontakten auf?

5 Tipps für Lead Magneten, die die richtigen Menschen ansprechen

Ich habe hier 5 Tipps zusammengetragen, die dir dabei helfen, qualifizierte Kontakte zu gewinnen.

Tipp 1: Sie sollten sich am Kaufprozess deines Kunden orientieren und diesen möglichst unterstützen.

Finde heraus, welche Fragen im Kaufprozess auftreten können, welche Informationen deine Interessenten brauchen, um eine Entscheidung zu treffen oder wo sie vielleicht ganz konkrete Unterstützung brauchen. Und dann erstelle passende Inhalte dazu. Ich rede hier von Guides, Tutorials, Checklisten, Webinaren, etc.

Dabei verändern sich die Informationsbedürfnisse auch während des Kaufprozesses. Jemand, der gerade das erste Mal auf dein Unternehmen gestoßen ist, braucht andere Informationen, als jemand, der gerade kurz vor der Kaufentscheidung steht. Optimalerweise hast du also für alle Kaufphasen Freebies.

Ein Praxisbeispiel: In der IT-Firma, in der ich arbeite, haben wir Checklisten als Lead Magneten erstellt, die den Interessenten dabei helfen, ihre eigenen Anforderungen an eine Softwarelösung zu analysieren und dokumentieren.

Auf die Idee kamen wir, nachdem uns aufgefallen war, dass häufig Entscheidungen lange dauern oder nicht gekauft wird, nur weil die Anforderungen nicht definiert werden konnten.

Für uns war die Erstellung nicht wirklich aufwändig, schließlich kannten meine Kollegen aus dem Vertrieb die Dinge, die wichtig sind. Sie wussten ja, welche Fragen sie Interessenten immer wieder stellen, um herauszufinden, ob unsere Lösungen passen. Also haben wir das alles zusammengetragen, verallgemeinert, in ein entsprechendes PDF-Dokument gegossen und dafür gesorgt, dass dieses digital ausfüllbar ist.

Unser Ziel war es, den Prozess so einfach wie möglich zu gestalten. Also gibt es sehr viele Checkboxen und nur wenige Freitextfelder. Das Formular zum Download haben wir dann unter anderem direkt auf der Produktseite eingebunden.

Diese Checklisten bringen uns immer wieder gut qualifizierte Kontakte, die Interesse an unseren Lösungen haben und oft auch wirklich kaufen. Die erste Liste hatten wir vor über 2 Jahren erstellt und sie arbeitet bis heute fleißig für uns und bringt uns immer wieder neue Interessenten, ohne dass wir etwas dafür tun müssen. Und dafür verlangt sie nicht einmal Gehalt. Toll, oder?

Tipp 2: Sie sollten thematisch nah an deinem Angebot liegen, aber nicht zu nah.

Wenn du Lead Magneten zu einem Thema erstellst, zu dem du auch Produkte oder Lösungen anbietest, dann funktioniert das wie ein Filter. Du gewinnst damit automatisch Kontakte, die sich mit großer Wahrscheinlichkeit auch für dein kostenpflichtiges Angebot interessieren.

Erfahrungsgemäß bringen die Lead Magneten die besten Kontakte, die möglichst nah an deinen Produkten sind. Sie sind aber natürlich auch stärker auf ein Thema zugeschnitten und sehr spezifisch – und bringen deshalb nicht so viele Leads. Allgemeinere Lead Magneten, die eine breitere Masse ansprechen, bringen zwar mehr Kontakte, diese haben dann aber eine geringere Wahrscheinlich zu Kunden zu werden.

Du kannst mit beiden Typen arbeiten, aber mindestens die zugeschnittenen Lead Magneten brauchst du, wenn du auch wirkliche Ergebnisse sehen willst. Denn was bringt dir eine Mailingliste mit 10.000 Kontakten, wenn davon keiner bei dir kauft?

Natürlich solltest aber auch darauf achten, dass du mit deinen Lead Magneten deine kostenpflichtigen Angebote nicht obsolet machst – thematisch nah ist gut, aber nicht zu nah Siehe hierzu auch Tipp 4.

Tipp 3: Sie sollten dort promotet werden, wo sich deine idealen Kunden aufhalten.

Das ist logisch, oder?

Wenn du mit deinen Freebies eine E-Mail-Liste mit potenziellen Freebies aufbauen willst, dann musst du dafür sorgen, dass möglichst viele potenzielle Kunden deine Freebies sehen. Sie müssen ja erstmal wissen, dass es sie gibt, bevor sie sie herunterladen können.

Das heißt, du solltest deine Freebies natürlich auf deiner Seite bzw. deinem Blog vermarkten. Ein Menüpunkt „Downloads“ oder „Freebies“ ist zwar gut, reicht aber noch nicht.

Nutze beispielsweise Blogartikel zum gleichen oder zu einem ähnlichen Thema, um dort auf deine Freebies hinzuweisen. Das kannst du direkt im Text machen, ein Banner erstellen oder wenn es passt, auch direkt ein Download-Formular im Artikel einbauen. Auch eine Grafik bzw. ein kleiner Banner in der Sidebar ist super.

Ich arbeite auch gern mit Pop-ups, beispielsweise mit einer schmalen Hellobar oben am Bildschirmrand oder mit einem seitlichen Fenster, bei dem direkt ein Formular eingebunden ist.

Natürlich sollten deine Popups nicht zu aufdringlich sein. Ich habe die meisten so eingestellt, dass sie erst beim Scrollen, z.B. bei 50% der Seite, angezeigt werden. Damit ein Besucher nicht direkt erschlagen wird, wenn er die Seite öffnet. Und sie werden jemandem auch nur 3 Mal angezeigt, danach nicht mehr.

Aber du solltest auch andere Mittel und Wege nutzen, um Reichweite für deine Freebies zu generieren.

Wenn nach deinem Freebie bzw. seinem Thema gesucht wird, dann kannst du die Landing Page auf ein bestimmtes Keyword optimieren.

Meine Buyer Persona Vorlage ist beispielsweise auf die Keywords „Buyer Persona Vorlage“ (wer hätt’s gedacht?) und „Buyer Persona Template“ optimiert.

Nutze auch soziale Netzwerke, um deine Freebies zu promoten. Bei Facebook und Pinterest sind dafür auch thematisch passende Gruppen super. Wenn du mit Anzeigen in den sozialen Netzwerken arbeitest, kannst du die auch gut für deine Lead Magneten nutzen – denn hier kannst du das Ergebnis super gut den Kosten gegenüberstellen.

Tipp 4: Sie sollten dein Angebot als den natürlichen nächsten Schritt positionieren.

Wenn dein Freebie einen Teil eines Problems löst und dein kostenpflichtiges Angebot das gesamte Problem, dann ist das perfekt.

Warum? Drei Gründe:

1. Du gewinnst mit deinem Freebie die Kontakte, die genau das Problem haben, das du lösen kannst.
2. Du gibst mit deinem Freebie einen Vorgeschmack auf deine „Problemlösefähigkeiten“. Oder anders gesagt: Du zeigst deine Kompetenz und beweist, dass du in der Lage bist, ihr Problem zu lösen.
3. Du schaffst damit ein Bedürfnis. Jemand der dein Freebie genutzt hat, ist seiner gewünschten Lösung schon ein ganzes Stück näher gekommen. Jetzt aufgeben? Das wollen nur wenige. Die Motivation, auch dein kostenpflichtiges Angebot zu nutzen, ist jetzt größer.

Je besser du mit deinem Freebie dafür sorgen kannst, dass dein Angebot als der logische nächste Schritt dargestellt wird, desto besser. Wenn dein Freebie ein Dokument ist, nutze dafür ruhig die letzten Seiten, um dein Angebot zu positionieren. So in der Richtung „Wie geht’s jetzt weiter?“. Oder weise auch schon direkt im Text darauf hin.

Tipp 5: Sie sollten hochwertig gestaltet sein und sich am Design deiner Marke orientieren.

Eine hochwertige Gestaltung kommt deinem Image zu Gute und dein Branding sorgt für einen Wiedererkennungswert und kann dabei helfen, Vertrauen aufzubauen.

Soweit, so logisch, oder? Aber wie kannst du hochwertige Lead Magneten gestalten?

Ich selbst arbeite für meine Freebies viel mit Adobe-Lösungen, wie beispielsweise InDesign. Ich habe durch meinen Job aber auch gelernt damit umzugehen. Die Lösungen sind eher komplex und für Anfänger eher weniger geeignet.

Wenn du also keine DesignerIn bist, bieten sich professionelle Vorlagen an, die du dann einfach mit deinen Inhalten füllst, wie z.B. die von BluChic*. Die kannst du beispielsweise für das Design-Tool Canva kaufen, damit kannst du ratzeputz hochwertige Freebies erstellen. Canva nutze ich selbst auch oft, das ist wirklich leicht und nutzerfreundlich.

Wie versendest du deine Lead Magneten?

Natürlich versendest du deine Freebies automatisch. Klar, oder? Aber wie stellst du das an?

Du brauchst dafür ein Formular auf deiner Freebie-Landing Page und musst den automatischen Versand der Freebie-E-Mail in deinem E-Mail-Tool entsprechend einstellen. Je nach Anbieter funktioniert der Versand und die Anbindung an deine Webseite etwas anders.

Ich habe bisher mit Mailchimp und GetResponse* gearbeitet. Wie du das mit MailChimp umsetzt, erkläre ich dir in dieser Anleitung. Die Anbindung funktioniert hier aber nur so semi-gut.

Etwas leichter geht es mit GetResponse*, das ist professioneller, wenn auch etwas teurer. Ich nutze es viel in Kombination mit Elementor, meinem Pagebuilder. Um dein Freebie damit zu versenden, musst du Folgendes tun:

1. Du legst du im GetResponse eine Liste mit dem Namen deines Freebies an (Einstellung für Double-OptIn nicht vergessen!),
2. Du verknüpfst die Liste mit deinem Formular im Elementor. Dafür brauchst du deine GetReponse-API.
3. Du ordnest die Formular-Felder den Listen-Feldern zu.
4. Für deine Liste stellst du einen Autoresponder für Tag 0 (also sofort) ein. Dafür musst du eine E-Mail anlegen, in der der Link zu deinem Freebie ist. Die Datei kannst du direkt bei GetResponse hochladen.

Und das war’s auch schon.

Hier findest du eine Anleitung, wie du damit eine Landing Page gestaltest und die mit GetResponse* verbindest.

Sobald dann jemand seine Daten in das Download-Formular einträgt, erhält er nach der Bestätigung seiner Mail-Adresse eine E-Mail von dir, in der sich sein Freebie herunterladen kann. Und du musst dich um nicht weiter kümmern.

Leads gewonnen – und dann?

Wenn du eine Liste aufgebaut hast (bzw. gerade aufbaust), musst du aber auch mit deinen gewonnenen Kontakten reden.

Wie auch im realen Leben solltest du versuchen, eine Beziehung zu deinen Kontakten aufzubauen und diese auch pflegen. Ihnen Mehrwert bieten. Im Optimalfall sollten sie sich freuen, wenn sie deinen Namen im Posteingang lesen. 

Schreibe ihnen also in regelmäßigen Abständen. Aber ich weiß, Dinge können passieren und so. Es kann vorkommen, dass du das mal nicht schaffst. Das ist kein Weltuntergang. Versuche dann einfach wieder eine Regelmäßigkeit aufzubauen. 

Aber was kannst du den Leuten denn so schreiben?

Hier sind ein paar Anregungen:

1. Ein Dankeschön
2. Anleitungen und How-to’s
3. Exklusiver Content
4. Eine persönliche Geschichte
5. Quick Tips
6. Eine Ankündigung / Vorschau auf dein E-Book / deinen E-Course
7. Behind the scenes-Einblicke
8. Deine Lieblingstools
9. News aus deiner Branche

Noch mehr Ideen, was du deinen Subscribern so senden kannst, findest du hier.

Fazit

Jetzt bist du dran! Hast du bereits eine E-Mail-Liste? Wenn nicht, dann ist jetzt der Zeitpunkt gekommen, um damit anzufangen. Such dir einen geeigneten E-Mail-Marketing-Anbieter und lege deine Liste an. (Mailchimp ist z.B. für den Anfang ganz gut, GetResponse* kostet zwar etwas mehr, bietet aber super Automatisierungsfunktionen.)

Überlege dir, wie du deinen potenziellen Kunden mit deinen Freebies einen Mehrwert bieten kannst. Bei welchen Problemen kannst du sie auf diesem Weg unterstützen?

Mach dir auch schon Gedanken, was du deinen Subscribern danach schreiben möchtest. Überlege dir jetzt 5-10 konkrete Mail-Themen und Inhalte, die du schon vorbereiten kannst. Baue damit einen kleinen Sales Funnel auf, der dir dabei hilft, deine Kontakte zu Kunden zu machen.

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Ist dir schon mal aufgefallen, dass es im Marketing echt viele Buzzwords gibt? Je nachdem wie tief man in der Materie steckt, kann man diese mehr oder minder gut erklären.

Aber wenn die Grenzen zwischen einigen dieser Buzzwords verschwimmen, wird es selbst für Leute vom Fach schwieriger, diese klar zu definieren und voneinander abzugrenzen.

Der Unterschied zwischen Inbound Marketing und Content Marketing ist ein gutes Beispiel dafür.

Ein weiteres gutes Beispiel: Inbound Marketing vs. Marketing Automation.

Und genau darum soll es in diesem Artikel gehen. Um den Unterschied zwischen den beiden Begriffen deutlich zu machen, schauen wir uns vorher noch einmal kurz an, worum es jeweils geht.

Das ist Marketing Automatisierung:

Bei der Marketing-Automation (oder auch Marketing-Automatisierung) handelt es sich um eine Methode bzw. ein Marketing-Instrument, bei dem Marketing-Prozesse durch Software automatisiert werden. Dafür werden Nutzerprofile angelegt und nach und nach mit Informationen angereichert. Das Ziel ist eine individuelle Kommunikation mit Kunden und Interessenten dank automatisierter Kampagnenprozesse.

Im Vordergrund steht dabei meist das Lead-Nurturing, also das Sammeln von Kontaktdaten potenzieller Kunden (Leads) und deren Weiterqualifizierung.

Es gibt am Markt verschiedene Softwarelösungen für Marketing-Automation. In der Regel kombinieren diese Funktionalitäten aus verschiedenen Systemen:

• CRM-System,
• E-Mail-Marketing,
• Web-Analyse,
• Social-Media-Werbung und
• Retargeting.

Ganzheitlichere Systeme bieten teilweise auch weitere Funktionen an. Zum Beispiel zur Content-Erstellung, für die Erstellung von Landing-Pages und zur Conversion-Optimierung.

Das ist Inbound Marketing:

Inbound Marketing ist eine Marketing-Methode bzw. Strategie, die sich darauf konzentriert, potenzielle Kunden durch nützliche und hilfreiche Inhalte und Aktivitäten anzuziehen.

Inbound Marketing „zieht“ die Kunden zu dir – durch hochwertige Inhalte, die auf die Probleme und Bedürfnisse deines idealen Kunden zugeschnitten sind. Daher auch der Name: Inbound bedeutet so viel wie „ankommend“; „nach innen gerichtet“.

Lerne hier in Kürze alles, was du über Inbound Marketing wissen musst.

Typische Instrumente im Inbound Marketing sind zum Beispiel:

• Content Marketing (insbesondere Blogs),
• Social Media,
• SEO,
• Landing Pages,
• E-Mail-Marketing,
• Personalisierung,
• Umfragen,
• Analytics
• …und (aha!) Marketing Automatisierung!

Was ist der Unterschied zwischen Marketing Automation und Inbound Marketing?

Du merkst, dass die Grenzen hier etwas verschwimmen. Es gibt einige Gemeinsamkeiten zwischen beiden Begriffen:

• Das Ziel ist jeweils die Gewinnung von Leads und Kunden.
• Verschiedene andere Marketing Instrumente werden dabei kombiniert.
• Maßnahmen zur Kundengewinnung und -bindung spielen eine große Rolle.

Um etwas mehr Klarheit zu schaffen, will ich die beiden Begriffe noch einmal zusammenfassen:

Inbound Marketing ist…

• eine Methode / Philosophie / Strategie, die darauf basiert, von Kunden gefunden zu werden und diese zu sich zu „ziehen“.
• Dafür bedient es sich diverser Marketing-Instrumente, wie z.B. Content Marketing, E-Mail-Marketing, Social Media Marketing und Marketing-Automation.

Marketing-Automation ist…

• ein Instrument, mit dem verschiedene Prozesse und Abläufe durch spezielle Software automatisiert werden.
• Diese Automatisierung kann für verschiedene andere Marketing-Instrumente eingesetzt werden, z.B. für E-Mail-Marketing oder Social Media Marketing.

Marketing Automatisierung wird also im Inbound Marketing eingesetzt. Man könnte auch sagen: es ist eine Teilmenge.

Im Inbound Marketing spielen Maßnahmen zur Kundengewinnung und -bindung eine große Rolle und diese können durch Marketing Automation nun einmal sehr gut unterstützt werden.

Hierbei ist wichtig zu erwähnen, dass Inbound Marketing erst mit Hilfe der Marketing Automatisierung sein volles Potenzial entfalten kann – und das ist die eigenständige (automatisierte), nachhaltige Gewinnung von Leads und Kunden (und das 24 / 7). Selbst wenn du schläfst!

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